Lead-Generierung: Stolperstellen vermeiden

Lead-Generierung: Stolperstellen vermeiden!

Chancen und Risiken:

Gekaufte Leads

• B2B-Zielgruppen sind wesentlich kleiner, als im B2C-Bereich, deshalb müssen Leads gezielt generiert werden.
• Gekaufte Leads über Leadbörsen sind auf den ersten Blick verlockend, da kaum ein Zeitaufwand entsteht. Doch beachten Sie: Es ist sehr undurchsichtig, wie diese gekauften Leads qualifiziert wurden und ob diese tatsächlich Interesse an Ihren Produkten haben. Sie müssen vielmehr davon ausgehen, dass die Leads noch nie von Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten gehört haben, die Gefahr der Streuverluste ist sehr groß – und auch das Risiko, dass Sie Lehrgeld bezahlen.

Lead-Generierung über Ihre WebSite – Voraussetzung

Ein technisch sicheres Grundgerüst (z. B. SSL-Verschlüsselung etc.) ist wesentlich, ebenso diverse Sicherheitszertifikate von Datenbank- und Web-Hoster. Denn es geht um Auftragsdatenverarbeitung. Und das ist ein sensibles Thema.

Zu viele Leads auf einmal zu generieren, ist nicht zielführend

Werden zu viele Leads generiert, werden erfahrungsgemäß bis zu 70 % der Leads vom Vertrieb nicht bearbeitet. Denn es nutzt nichts, eine Menge Leads zu haben und diese dann „einfach auf die Seite zu legen“. Denn diese Kontakte müssen zeitnah mit relevanten Informationen versorgt werden.

Mit einem attraktiven Content Ihre Zielgruppe begeistern

Ist das nicht der Fall, ist die Lead-Generierung zum Scheitern verurteilt. Also, achten Sie auf

• Verweildauer bzw. Absprungraten
• Anzahl der Besucher in einem bestimmten Zeitraum
• durchschnittliche Seitenaufrufe pro WebSite-Besuch
• Scroll-Tiefe
• Shares und Likes Ihrer Links
• Posts in sozialen Netzwerken
• Click-Raten, wenn Newsletter per E-Mail verschickt werden
• Unterscheidung nach jeweiligem Kanal und Endgerät

Effektivität der Lead-Generierung

Wieviele Besucher Ihrer WebSite werden zu Leads, indem Sie sich auf Ihrer WebSite registrieren oder Content herunterladen? Beobachten Sie die Conversion-Rate!

Kosten im Auge behalten

• Was kostet ein Lead?
• Wieviel Zeit, Budget und Content müssen im Schnitt per Lead generiert werden?

Generieren Sie nur Leads, die Sie auch brauchen

Verwechseln Sie nicht Lead-Generierung mit Lead-Nurturing

Ein generierter Lead ist noch nicht qualifiziert – man weiß noch zu wenig über Intention, Kaufbereitschaft etc.

Fordern Sie nicht zu viele Informationen auf einmal von Ihrem Lead

• mit endlosen Formularen in dieser Phase schrecken Sie Ihre Kontakte nur ab – höchstens 3 – 4 Infos pro Nurture-Schritt abfragen
• achten Sie auf hochwertigen Content, denn je hochwertiger der Content hinter dem Formular ist, desto mehr Daten können Sie abfragen

Nutzen Sie aktuelle Marktthemen für die Lead-Generierung

• hervorragend, um maximale Aufmerksamkeit und Glaubwürdigkeit zu erzielen

Guten Content richtig vermarkten

Man braucht schon etwas Geduld, bis die Lead-Generierung so richtig läuft. Geduld und auch die Einsicht, dass die Stellschrauben bestimmter Marketing-Maßnahmen immer wieder neu justiert werden müssen. Ebenso müssen Content und Marketingkampagnen ständig überwacht, erneuert, angepasst und neu geschaffen werden. Es ist ein stetiger Prozess, der sich am Ende aber lohnt.